Invisible obstacles

 

Last week I went with a friend to a Japanese restaurant in Gangnam. A typical Japanese bar, serving good beer and nice snacks. It was night time in Gangnam and as you can imagine the streets were full of people – but the restaurant was empty except for the two of us.

My friend and I started talking about why the restaurant had no one else except for us – it’s not the food quality, which was great. It wasn’t the beer, that was good too. The atmosphere was excellent with the typical décor. Why was no one coming to the restaurant? My friend had an explanation: the restaurant was on the basement level, and there was nothing outside except a small sign with the restaurant’s name; people walking down the street had no reason to come in, since they had no idea what it looked like inside. A few pictures of the restaurant, maybe a menu or a small ad, would make it more enticing for people passing by to come in.

People mistakingly call this “marketing”; it’s not really that – it’s more correct to see it as lowering obstacles. Marketing tries to bring you “leads”: prospective customers. Gangnam during night time has thousands or more “leads” on every street, even the small ones. Many of these “leads” are looking for this product: a place to drink some fine beer and eat tasty snacks in a bar atmosphere. But if you’re hiding in the basement, the customers will just choose some place else.

These obstacles are easy to see, once you start looking for them. How many people view your Facebook post about your new product launch, and how many click through to the launch page itself? Or – how many people visit your main web site page compared to the number of people that sign up to your service? How many people sign up versus how many actually use it? The difference between all those numbers reflect obstacles you put in their way. Someone who is viewing your Facebook post is ready to click through; someone who visited your web site is ready to sign up. Anyone who signed up is ready to start using it. Just like a person walking around Gangnam at night is typically happy to jump into a Japanese bar for a round of drinks and snacks. Why didn’t they? Some small obstacles made them not go forward.

One small obstacle Korean startups often miss is language; for Americans, bad English is a signal that something is wrong. Koreans use “Konglish” words a lot, and foreigners visiting Korea will sometimes laugh from some of the bad English translation that they encounter. But foreigners visiting Korea are not the typical Americans: a typical American will never go overseas, does not know a second language and only heard and saw English from other native speakers. To see what a typical American will see, try this experiment: copy a Korean sentence to Google translate, and have it translate to English. Now take this English sentence and convert it back to Korean. What would you think if you saw such bad Korean on a street sign, or a web site, or a product description in Korea? Surely you won’t want to use a service with such bad Korean text.

Worse yet – the bad English that Americans see usually comes from suspicious sources; spam and phishing attacks have very bad English and they are therefore conditioned to ignore them. If your English is less than perfect your visitors will immediately notice it and turn away – it’s an obstacle that seems invisible to you but is very apparent to your international visitors.

It’s also an obstacle that is easy to fix. Don’t rely on friends or colleagues with less-than-perfect English speaking abilities. Freelancer sites such as fiverr.com offer “proof reading” services for very low cost (often, $20 or less). Every brochure, every web site page, every Facebook post can go through a native English speaker for professional proofreading quickly and cheaply, to remove that obstacle.

What invisible obstacles are preventing your product or service from taking off? Don’t rely on your visitors to tell you – they are already busy going to some place else instead. Start by measuring how much you’re missing, and then try to figure out what is preventing your visitors from coming into your restaurant. If you’re a Korean startup, start by looking at the language – from my own experience, that is often the biggest invisible obstacle stopping your global audience.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I'm on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. to tell me how I can help you.

 

===

보이지 않는 장애물들


지난 주, 저는 친구와 함께 강남의 한 일식당을 방문했습니다. 좋은 맥주와 안주거리를 제공하는 평범한 일식 주점이었는데요, 늦은 밤 시간의 강남이었기 때문에 아마 길거리엔 행인들이 잔뜩 오가고 있을 모습이 상상되실 수 있겠습니다. 허나 손님은 우리 둘이 전부였죠.

친구와 저는 곧 어째서 이 식당을 아무도 방문하지 않는 지에 대해 이야기하기 시작했습니다. 음식 퀄리티는 훌륭했기 때문에 이것이 이유는 아닌 듯 했고, 맥주 또한 훌륭했습니다. 전형적인 일본식 데코에 완벽한 분위기까지 갖추었지요. 그렇다면 어째서 아무도 이 식당을 찾지 않았던 것일까요? 제 친구의 설명은 이랬습니다. 식당 자체가 지하 층에 있어 밖에서 보기엔 식당 간판을 빼곤 아무 것도 없다, 따라서 길거리를 오가는 행인들이 이 식당의 내부를 들여다볼 수 있는 방법이 없어 여기에 들어올 이유 또한 없는 것이다. 식당의 전경이 담긴 사진을 넣은 메뉴판이나 작은 광고 정도가 손님들을 끌어모아줄 것이다.

사람들은 보통 이를 ‘마케팅’이라 부르는 실수를 저지릅니다. 이는 틀린 말이죠. 정확히는 어떤 장애물을 제거하는 과정에 가깝습니다. 마케팅이란 잠재고객을 데려오려는 과정이죠. 강남의 밤거리엔 이런 ‘잠재고객’들이 모든 거리마다 수천 명은 더 족히 있을 것이고,  이들은 모두 다음과 같은 조건의 장소를 찾아 다닙니다. 훌륭한 맥주와 곁들일 수 있는 맛있는 안주를 바(bar) 분위기에서 즐길 수 있는 곳 말입니다. 허나 만약 그런 가게가 지하에 숨어있다면, 고객들은 다른 곳을 찾아 다니게 되겠지요.

장애물은 한 번 찾으려 해보면 언제든 쉽게 찾을 수 있습니다. 가령, 당신이 새로운 제품 런칭 후 이를 페이스북에 올렸을 때, 얼마나 많은 사람들이 이를 보고, 런칭 페이지를 클릭해 들어가보나요? 얼마나 많은 사람들이 메인 웹사이트에 들어와 회원가입을 진행하나요? 그리고, 가입한 회원 중에 얼마나 많은 사람들이 실제로 사용을 시작하나요? 이런 부분들에서 보이는 숫자의 차이가 바로 장애물을 의미합니다. 누군가 당신의 페이스북 포스트를 보았다면 그 게시글의 링크를 클릭할 준비가 되어있다는 말이고, 웹사이트에 들어와있다면 회원가입을 할 준비가 되있는 셈이며, 또 가입까지 마친 사람이라면 이를 이용할 준비가 돼있는 것과 같다는 말이죠. 마찬가지로 밤에 강남 길거리를 다니는 사람이라면 어디든 좋은 음료와 안주를 즐길 수 있는 일본식 주점에 기꺼이 들어갈 수 있다는 말입니다. 그렇지 않을 이유도 딱히 없잖습니까? 단지 몇몇 장애물들이 이런 결과로 이어지기까지의 과정을 방해할 뿐인거고요.

한국 스타트업들이 가지는 장애물은 보통 언어에 대한 부분입니다. 가령 미국인들에게 있어 형편없는 영어 구사는 무언가 문제가 있어보인다는 신호가 되지요. 한국인들은 콩글리쉬를 쓰는 경우가 많고, 그래서 외국인들이 한국을 방문할 때마다 종종 잘못 번역된 부분을 보고 웃는 일이 발생하기도 합니다. 허나 그렇다해서 한국을 방문하는 모든 외국인들이 전형적인 미국인인 것은 또 아니죠. 왜냐면 전형적인 미국인이란 단 한번도 외국에 나가본 적이 없고, 영어 외의 다른 언어를 구사할 줄도 모르기 때문입니다. 이런 미국인들이 어떻게 번역체를 느끼는 지 알고 싶으시다면 한 번 이렇게 해보세요. 구글 번역기에 어떤 한국어 문장을 입력해넣고는 그걸 영어로 바꾸는 겁니다. 그리고 그 번역된 영어 문장을 다시 한국어로 재번역하는 거죠. 자, 이 정도의 형편없는 퀄리티를 가진 번역본이 길거리 표지판이나 웹사이트, 또는 제품 설명에 붙어있는 경우를 생각해보세요. 어떤가요? 아마 당신조차 그 제품/서비스을 사용하려 하지 않을겁니다.

게다가 미국인들이 이런 질 낮게 번역된 영어를 주로 발견하는 곳은 발신자가 수상한 경우가 많죠. 가령 스팸이라던가 피싱 사이트 같은 것이 바로 그 예이고, 따라서 이들은 질낮은 영어가 보인다하면 바로 무시해버리는 경우가 많습니다. 만약 당신의 영어가 부족한 부분이 있다면 이들 방문자 또한 곧바로 뒤돌아서게 될 것이란 말이죠. 보이지 않는 장애물이지만, 외국 방문객들에겐 명백히 존재하는 문제입니다.

허나 이런 장애물은 극복하기도 쉽습니다. 완벽한 영어를 구사 못하는 친구나 동료에 맡길바에야, 문장이 문법적으로 올바른지 검토해주는 fiverr.com 같은 프리랜서 사이트에서 저렴한 가격(20달러 이하)에 일을 맡기시는 겁니다. 모든 브로셔와 웹사이트 페이지, 모든 페이스북 포스트를 영어 네이티브 구사자에 의해 저렴한 가격에 확인받을 수 있고, 이를 통해 장애물을 제거하실 수 있게 됩니다.

어떤 보이지 않는 장애물들이 당신의 제품 또는 서비스를 방해하고 있나요? 고객이 이를 말해주도록 하지 마세요. 이들은 말 대신 그냥 다른 곳으로 가버리기 바쁘니까요. 매 과정마다 얼마나 고객을 잃어버리는 지 확인해보시고, 어째서 이들이 이탈하는지도 확인해보시기 바랍니다. 만약 당신이 한국 스타트업이라면, 언어 부분부터 살펴보시기 바랍니다. 왜냐면 제 개인적인 경험으로는, 바로 이 부분이 글로벌 고객들로 하여금 당신의 제품/서비스로의 접근을 어렵게 만드는, 보이지 않는 장애물이 되곤 했거든요.

이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!