How to reach out

Seulbin에 의해 작성됨 on .

크기변환 kait-loggins-291456

One of the most common requests I get from Korean startups is: “please introduce me to a partner”. Even though I am almost used to this request, I still find it strange that I am being asked it.

I mentioned before that I think most startups do not need a partner (at least, not initially): if you are not already selling in the target market and have a few customers, you are probably wasting your time looking for a partner; and once you start having a few customers, the partners will start calling you.

But even if you are in a unique situation that does requires finding partners (or if you are in an advanced stage that is ready for an M&A or strategic collaboration), you probably don’t need me to introduce you to one.

It’s true, that I know a lot of people – but the people I will contact on your behalf will only talk to you if what you are offering is interesting to them. And if that’s the case, why do you really need me? In these next few paragraphs I will give you the simple recipe on how to reach out to partners of all kinds. I promise it’s simple, but I can’t promise it will be easy.

Everyone knows that the key to reaching out is to find the right person. Fortunately, in the 21st century there are lots of tools that will help us find that person. Depending on your product, the CEO, CTO or CMO may be potential contact points, or at least you can contact them to ask who will be the right person in the company to talk to, and have them delegate you down. If you are reaching out to a large company, you need the equivalent in the division or department level: a director, division manager, etc. If your product involves special technology, do a search to see which people in the company were involved in speaking or writing about this technology. Then, use linkedin, twitter or facebook to try and find their email, linkedin contact or twitter handle. You now have a contact point to them, time to think about what it is you want to tell them.

Because it is so easy to reach out, people receive a lot of incoming requests. You have a very short attention window to try and get them interested. Time to think about: what exactly are you offering? What is it important to the person you are contacting? Keep it short, and get to the point quickly; think about your goal: is it for them to give you another contact in the company? Or do you want a call? A meeting? What value are you providing them in return? Also, make sure you have the next step planned: if they reply to you, what will you then do or say?

Before sending out the initial reach-out, make sure it is checked by an expert proof-reader, preferably with a marketing background. or have lots of cheap freelancers who will check your email message to make sure it is perfect; every small mistake counts and incorrect language will be quickly dismissed.

When you’re planning the next step, it’s also time to gather documentation. If there is interest from the other side, you will be expected to tell them more: send a PDF or PPT that explains about the product. You will probably need to prepare a few of them for the different types of people who will ask for it: the goal is to make the document tailored exactly to the person who is reading it, with all the information that is needed but no excess information. Again, this needs to be proof-read by an expert. It also needs to be ready before you even send the first email: nothing kills interest more than waiting for a reply. As soon as you have the initial interest, you should be replying with a document you already made.

Finding the contact, sending the initial reach-out and the quick follow up with more information are the cornerstones of reaching out. They are also widely documented and described in countless articles – you will be able to find examples and ideas for them in many articles and web sites. It really isn’t complicated. But remember when I said it won’t be easy? Reaching out, even if done perfectly, has a high chance of failure, for lots of reasons. You now need to follow-up (send a reminder email) or do a short “drip email” campaign. You also need to reach out to multiple companies, understanding that most of them will not answer, so reaching out to several will increase your chances.

Finally, handle rejection gracefully. No answers are common. Negative answers will happen to. Accept them as a part of the process and remember it’s a numbers game: the more people you reach out to, the higher your chances for one or two positive replies. Develop a thick skin for the rejections and try your best to handle them kindly as well.

You now have my secret recipe for business development. Go and reach out to someone.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I'm on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: spambots으로부터 이메일 주소가 보호되었습니다. 보시려면 JavaScript를 활성화하세요. to tell me how I can help you.





상대에게 연락하는 방법




한국 스타트업들로부터 가장 많이 받는 부탁이 있다면 바로 “파트너를 소개해달라”는 부탁인데요, 이것에 이미 상당히 익숙해진 상태임에도 여전히 부탁을 받을 때면 이상한 기분이 들곤하죠. 일전에 제가 스타트업 대부분은 (최소한 사업 초기 단계에) 파트너가 필요하지 않다는 말을 했는데요, 만약 현재 목표로 하는 시장에서 물건을 팔고있지도 않고 고객 수 또한 적은 상태라면, 파트너를 찾는 일 자체가 시간 낭비일 가능성이 높기 때문입니다. 일단 고객을 조금이라도 모으기 시작한 순간, 파트너가 당신을 찾아 나설 것이니까요. 허나 만약 파트너를 꼭 찾아야만하는 특수한 상황에 놓여있을지어도(혹은 인수합병이나 전략적 협업 단계를 준비하고 있는 경우), 여전히 저를 통해 파트너를 소개받을 필요는 없을 것입니다.

일단 제가 주변에 아는 사람이 많은 것은 사실입니다. 그러나 당신을 대신해 내가 연락을 해주는 경우라면, 당신이 전해줄 말이 듣는 이에게 흥미를 유발할 수 있어야 하죠. 그리고 만약 그 정도의 내용이라면 어째서 제가 필요한지도 생각해볼 필요가 있습니다. 자, 지금부터는 그 어떤 파트너건 간에 대해 이들에게 접근할 수 있는 방법을 말씀드려보도록 하겠습니다. 방법 자체는 간단하지만, 결코 쉽지는 않을 것이란 걸 미리 밝혀두겠습니다.

우리 모두가 알다시피 연락을 취할 때의 핵심은 바로 연락에 적합할만한 사람을 찾는 것입니다. 다행히도 요즘 같은 21세기에는 이를 위한 여러 도구들이 존재하지요. 팔려는 제품에 따라 다르겠지만 보통 CEO나 CTO, CMO 등이 연락할만한 사람들이며, 이들과의 대화를 통해 최소한 그들 외 다른 누군가에게 연락을 해야 맞는지를  알게될 수도 있습니다. 만약 연락을 하려는 곳이 대기업 같은 회사라면, 아마 부서 단위로 연락을 취할 사람이 존재할 것입니다. 디렉터라던가 부장 같은 사람 말이죠. 만약 팔려는 제품이 특수한 기술을 이용하고 있다면, 그 회사에서 관련된 기술에 대해 논하거나 글을 적은 경험이 있는 사람이 누가 있는지 찾아보시기 바랍니다. 그 뒤, 링크드인(Linkedin)이나 트위터, 페이스북을 통해 그 사람의 이메일 주소를 찾아내는 겁니다. 이들의 연락처를 얻어내었다면, 그 다음으로는 이들에게 어떤 말을 하고자 하는지, 정리하는 시간이 필요합니다.

연락 자체는 손쉽게 할 수 있으므로, 이 말인 즉 연락을 받는 입장에서는 정말 수많은 요청들을 받고 있다는 말도 될텐데요. 따라서 당신에겐 그들의 관심을 끌 수 있는 아주 적은 시간만이 존재하는 셈입니다. 생각해보세요. 당신이 제안하고자 하는 내용이 무엇인지? 연락 해보려는 그 사람이 느끼는 중요한 가치는 무엇인지? 요점이 짧고 신속히 전달 될 수 있어야 하겠죠. 목표도 함께 생각해보세요. 그들에게서 사내 다른 담당자의 연락처를 받는 것이 목표인지? 통화 또는 직접 미팅을 진행하고 싶은지? 어떤 가치를 제공해줄 수 있을 것인지? 이외에도 다음 단계에 대한 계획이 함께 준비될 수 있도록 하셔야합니다. 그들이 당신에게 연락을 취해올 경우, 그 때 어떤 말을 해줄 수 있을 것인지에 대해서 말이죠.

따라서 연락을 하기 전, 반드시 마케팅 분야에 배경이 있는 전문가를 통해 메시지의 내용을 확인 받는 것을 추천드립니다. 이나 같은 사이트를 통해 지금 보내려는 그 이메일 메시지 내용을 저렴한 비용을 통해 프리랜서들에게 맡겨볼 수도 있죠. 사소한 작은 실수 하나, 그리고 잘못된 언어 선택이야말로 당신의 제안을 빠르게 묻혀버리게 만들 것입니다.

그 다음 단계부터는 서류를 준비할 시간도 필요합니다. 일단 상대 쪽에서 관심을 보내 왔다면, 더 많은 이야기를 해줄 수 있는 준비가 되있어야 하거든요. PDF나 PPT 양식의 문서를 통해 제품을 잘 설명할 수 있도록 해보세요. 몇몇 다른 버전의 문서들이 준비되어있어야 할텐데요, 여기서 말하는 문서들이란, 각각의 문서가 읽는 사람에 맞추어 내용이 작성된 형태를 의미합니다. 필요한 정보는 모두 들어있음에도, 그 이상으로 정보를 담지 않는 것이 핵심이지요. 여기서도 아까와 같이 전문가를 통한 교정 작업이 필요할 것입니다. 심지어 첫 메일을 보내기 전부터 이런 문서들이 미리 준비되어있어야 할 필요도 있죠. 답변을 기다리고 있는 것보다 흥미를 떨어뜨리는 일이 또 없습니다. 따라서 관심을 받은 즉시, 답변과 함께 준비된 문서를 보낼 수 있어야만 하는 것이죠.

연락처를 얻어 이들에게 메일을 보내고, 그 뒤에는 빠르게 정보를 팔로우업해주는 것이야말로 연락의 정석이라 할 수 있습니다. 이런 내용은 정말 셀 수 없이 많은 글들이 다루고 있을 정도인데요, 여러 웹사이트나 문서 등에서 관련된 실제 예제나 아이디어를 얻어보실 수도 있습니다. 그렇게 복잡한 개념이 아니란 말이죠. 허나 앞서 말씀드렸 듯 결코 쉬운 일은 아니겠죠? 왜냐면 연락을 한다는 일 자체는, 그걸 제대로 해냈을지어도 여러 이유로 인해 높은 확률로 실패로 끝날 가능성이 높기 때문입니다. 그렇다면 이제부터는 리마인더 메일 같은 팔로우업이나, 짧은 캠페인 형식의 메일을 보내는 방법 또한 필요하게 될테죠. 또한 여러 회사에 동시에 연락을 보내보기도 해야할 것이고, 이 중 대부분은 답변을 보내 오지 않을 것임 또한 인지하고 계셔야하며, 여러번 연락을 시도하는 것이야말로 성공 확률을 높여줄 수 있는 방법임도 아셔야만 합니다.

마지막으로, 거절을 기꺼이 받아 들이세요. 대답이 아예 오지 않는 경우도 흔합니다. 부정적인 답변도 자주 볼 수 있는 리액션이고요, 그냥 이 모든 걸 프로세스의 일종이라 여기고, 시도한 숫자가 많을수록 성공률도 올라간다는 식으로 생각하셔야 합니다. 더 많은 사람에게 연락을 돌릴수록, 한두어개의 긍정적인 답변을 받을 확률 또한 같이 올라갈 것입니다. 거절을 철면피로 대하는 방법을 배우시고, 이를 친절히 잘 처리하실 수 있도록 해보세요.

자, 그럼 이제 여러분도 저만의 사업개발 비밀 노하우를 아시게 되었습니다. 이제부턴 직접 누군가에게 연락을 취해보세요.


이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 
spambots으로부터 이메일 주소가 보호되었습니다. 보시려면 JavaScript를 활성화하세요. 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!