Only the numbers rule

Written by Seulbin on .

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Korean startup founders arriving to Silicon Valley are easily fooled by the casual atmosphere. It seems as if everyone are friends; employees are like family; business is done in a polite manner; no one yells or gets mad; even the supermarket cashiers will ask you how you are doing as though you are old friends. This would make you believe Facebook and Google reached Billions of dollars in revenues by being so nice to their employees that those felt compelled to return the favor with hard work and achievements. Sorry, that’s not the case.

Successful companies in Silicon Valley (and elsewhere!) know that results are important. Measurements are critical and output is expected from all employees. Whether you are nice to them or not, the goals need to be met. Companies like Amazon are known to be ruthless to their employees while measuring their performance. Other companies like Google give employees the most comfortable work conditions possible, and still measure their performance. Employees that don’t perform, are not kept in the company – family or not.

For Korean startups who are trying to sell in the US, to find partners or to do marketing campaigns, this should be good news. It means that everyone you work with: sales people, partners, marketers, are all expected to be measured by the numbers, and that you should fire them, or cut the contract, if the numbers are not met. Why is this good news? Because it means the data is what’s important, not the story behind it. And data is universal.

When I started selling my company’s products in the Asian market I was noticed the Asian market is different. This was frustrating to me: I could not measure how good my sales people were or whether I had the right partner. I needed to understand the Asian culture, listen to long stories about how Japanese do business, what to expect from a Chinese partner, etc. The opposite is much easier: when you come to the US market you should expect simple measurements, and that those must be met. No need to understand the different culture and especially no need for long stories from anyone. A simple excel sheet with numbers will tell you all you need to know: how many customers were contacted? How many of them saw a demo? How many tried the product? How many bought it? Compare it against your goals and see if the performance meets the target. If it’s not, replace the sales person, marketing company or partner and find a new one.

All that does not mean that relationships are not important in the US market. But relationships are secondary to performance; this part is so critical it’s worth repeating: a non-performing employee costs you money, but also sends a bad message to other team members: it means performance is not appreciated. Preferring relationships over measured results is even worse, since it tells your employees that you prefer them giving you a good excuse over actually doing their job, in other words: you are hinting that they should work on the relationship with you instead of going out there and getting customers. Is that what you want?

It’s nice for employees to be a part of a warm family, but it’s better to be a part of a successful company. And for that, you need to make sure everyone is accountable for results. This does not guarantee initial success, but it will make sure that you eventually find the right path: a detailed measurement and insisting that everyone meet their goals will help you find quickly if you are doing something wrong, hired the wrong person or are spending money on a bad marketing channel. You can then fix it, and try again – quick. Don’t fool yourself, this is what all successful silicon valley startups are doing; the successful ones are also being nice to their employees; but only after they made sure the numbers are met.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I'm on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. to tell me how I can help you.

 

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오직 숫자만이 중요하다


실리콘밸리에 갓 도착한 한국 스타트업 창업자들을 보면, 이곳 특유의 캐주얼한 분위기에 쉽게 빠져버리는 듯 합니다. 모두가 서로 친구 같고, 직원은 가족과도 같은 느낌이 들며, 모든 일들이 아주 매너있게 진행됩니다. 그 누구도 화를 내거나 고함 치지도 않고, 심지어 슈퍼마켓 점원조차 마치 오래된 친구 마냥 오늘 하루의 안부를 묻기도 하죠. 이를 보고 있자면 페이스북이나 구글 같은 기업들이 창출해내는 수십 억 달러의 수익 비결이 바로 그들 직원들에 대한 좋은 처우가 아닌가 싶기도 합니다. 그런데 안타깝게도 사실은 그렇지 않지요.

실리콘밸리를 포함한 세계 여러 곳의 성공적인 회사들은 결과가 중요하다는 사실을 알고 있습니다. 그리고 이에 필요한 측정 또한 중요하기에, 모든 직원의 산출량에 대해서도 항상 예측하지요. 서로에게 인간적으로 잘 대해주던, 그렇지 않던간에 어찌됐던 세워둔 목표는 달성되야만 한다는 겁니다. 아마존 같은 회사는 직원의 퍼포먼스를 잴 때 굉장히 무자비하기로 유명하죠. 구글  또한 직원들에게 가장 편안한 근무환경을 제공해주는 한편, 동시에 이들의 퍼포먼스를 측정하고 있기도 합니다. 따라서 퍼포먼스를 내지 못하는 직원은 결국 퇴사할 수 밖에 없게 되는 것이죠. 가족이건 말건 상관 없이 말입니다.

만약 미국에 물건을 팔려고 하거나, 파트너를 찾고 있거나, 또는 어떤 마케팅 캠페인을 진행하고자 하는 한국 스타트업의 경우라면 이는 필시 좋은 소식입니다. 왜냐면 지금부터 당신이 함께 일할 사람들: 세일즈맨, 파트너, 마케터 등..의 성과가 모두 숫자로 표현될 수 있어, 만약 목표하는 숫자에 도달하지 못하는 경우 이들을 자르거나, 계약을 파기할 수도 있다는 말이 되기 때문입니다. 그렇다면 왜 이것이 좋은 소식인 걸까요? 왜냐면 이 말인 즉, 제품과 사람에 관련된 이야기보단 실제 데이터가 더 중요하다는 의미이기 때문입니다. 데이터는 어디서든 동일한 의미를 가지니까요.

실제로 제가 회사 물건을 아시아 시장에 팔려고 했을 때를 돌아보자면, 그 당시에 아시아 시장이 매우 다르다고 느꼈던 기억이 납니다. 상당히 좌절감이 느껴졌지요. 왜냐면 저와 함께 일하는 세일즈맨이 얼만큼 잘하고 있는지 측정도 불가능했고, 함께 하는 파트너가 옳은 사람인지 알 수 있는 방법도 없었기 때문입니다. 저는 우선 아시아식 문화부터 이해해야했고, 일본인이 어떻게 사업을 전개해가는지, 중국에서 온 파트너는 제게 무엇을 기대하는지 등에 대한 긴 이야기를 들어야만 했습니다. 그런데 이와 정반대의 경우라면 매우 접근하기 쉽지요. 문화 차이를 이해할 필요도 없을 뿐더러, 특히 그 누구에게도 그들의 긴 이야기를 들어줄 필요가 없거든요. 숫자들이 담긴 엑셀 시트 한 장으로 간편하게 당신이 필요한 모든 것을 설명해줄 수 있다는 말입니다. 가령 몇명의 고객이 문의 연락을 해왔는지? 얼마나 많이 데모를 시연해봤는지? 얼마나 많은 사람들이 제품을 실제로 사용해봤는지? 그리고 얼만큼 많이 팔렸는지. 세워둔 목표와 이 숫자들을 비교해 현재까지의 진행도가 목표에 다가가고 있는지를 살펴보는 겁니다. 만약 달성도가 떨어진다면 협력 중인 세일즈맨이나 마케팅 회사를 교체하면 될 것이고, 파트너의 경우라면 새로운 사람을 찾으면 되는 일입니다.

허나 그렇다고해서 미국에서는 이런 사람과 사람 간의 관계가 중요하지 않다는 말을 하고자하는 것은 아닙니다. 정확히는 인간관계가 퍼포먼스 다음이라는 것이죠. 몇 번 반복해서 말씀드려야할 정도로 중요한 부분입니다. 퍼포먼스가 떨어지는 직원은 당신의 돈만 낭비할 뿐더러, 다른 팀원들에게도 나쁜 영향을 끼칩니다. 왜냐면 그들의 존재로 인해 퍼포먼스가 중요하지 않다는 의미가 되거든요. 결과보다 인간관계가 더 중요시되는 경우는 더더욱 나쁜데, 왜냐면 일을 제대로 할 좋은 명분을 주지 못하게 되기 때문이고, 달리 말하자면 직원들이 고객을 유치하는 일보다 내부의 다른 직원과 좋은 관계를 쌓는 것이 일을 진행하는 방식이라 알리는 꼴이 되기 때문입니다. 정말 원하는건 그건 아니지 않습니까?

모든 직원들이 가족같이 따뜻한 구성원으로서 포함되는 건 정말 멋진 일이지만, 만약 그 회사가 성공한 경우라면 더더욱 좋은 경우가 되겠지요. 이를 위해 당신은 구성원들 모두가 결과에 대해 책임을 질 수 있도록 해야 합니다. 비록 이 방법이 초기 성공을 장담해주진 못하지만, 결국 옳은 방향으로 성장하게끔 도와줄 수는 있을 것입니다. 측정을 자세히하고, 구성원 모두가 세워둔 목표를 달성하게끔 하는 것은 무언가 잘못하고 있었던 일들에 대해 빠르게 발견하도록 도와줄 겁니다. 가령 부적합한 사람을 뽑았다다거나, 효과가 별로인 마케팅 수단에 돈을 쏟아붇고있다던가 말이죠. 발견했으면 그 다음으론 문제점을 고쳐본 뒤, 다시 시도해볼 수 있습니다. 스스로를 속이진 마세요. 이 방법은 실리콘 밸리의 모든 성공한 스타트업들이 실제로 해온 방법입니다. 게다가 이들은 소속된 직원들에게 잘 대해주기도 하죠. 비록 그 대우가 일정 숫자를 달성한 다음에 오곤 하지만 말입니다.

이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 하며, 이메일 주소는 This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. 입니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!